問(wèn)答題

【案例分析題】

大客戶(hù)經(jīng)理：聽(tīng)說(shuō)貴公司經(jīng)常召開(kāi)一些會(huì)議。
客戶(hù)：是的。
大客戶(hù)經(jīng)理：每個(gè)月有多少天用來(lái)開(kāi)會(huì)？是不是要花很多錢(qián)？
客戶(hù)：這個(gè)，具體沒(méi)有算過(guò)。大概十多天吧。費(fèi)用好像也不少。
大客戶(hù)經(jīng)理：您可以使用我們公司的Webex會(huì)議系統(tǒng)，那樣在互聯(lián)網(wǎng)上就可以召開(kāi)會(huì)議，既節(jié)省時(shí)間，又節(jié)約開(kāi)支。
客戶(hù)：我并不認(rèn)為這比面對(duì)面的溝通交流更有效果。公司重要會(huì)議的日程基本上都是固定的，況且大家需要坐在一起聊一聊。
大客戶(hù)經(jīng)理：我們的系統(tǒng)可以做到實(shí)時(shí)互動(dòng)，您可以隨時(shí)隨地召開(kāi)會(huì)議。
客戶(hù)：謝謝，如果我需要我會(huì)聯(lián)系你的。

如果你是大客戶(hù)經(jīng)理，你認(rèn)為該大客戶(hù)經(jīng)理介紹產(chǎn)品時(shí)存在什么問(wèn)題？

答案：

1.沒(méi)有找準(zhǔn)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題
2.沒(méi)有挖掘客戶(hù)的隱形需求
3.以產(chǎn)品介紹為中心而不是以客戶(hù)需求
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問(wèn)答題

【案例分析題】

2001年3月初，國(guó)內(nèi)第五大電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⒓优c其他電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)，必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè)，而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目“鐵通一號(hào)工程”成為鐵通成立后的第一個(gè)重大項(xiàng)目。
“鐵通一號(hào)工程”由鐵通總部對(duì)國(guó)內(nèi)3個(gè)知名廠家進(jìn)行招標(biāo)，但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。除華為公司以外，另外兩個(gè)廠家分別為B公司和Z公司。
華為公司大客戶(hù)經(jīng)理接到任務(wù)后立即組織進(jìn)行深度調(diào)查研究。了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景和彼此之間的關(guān)系，另一方面了解鐵通采購(gòu)需求。
經(jīng)過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)由于鐵通初建，不僅沒(méi)有設(shè)備，沒(méi)有市場(chǎng)，更沒(méi)有電信運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來(lái)的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無(wú)暇考慮個(gè)人利益。因此，華為在與客戶(hù)交往的時(shí)候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶(hù)暢談電信運(yùn)營(yíng)商的建設(shè)和經(jīng)營(yíng)之道，依此迅速建立客戶(hù)關(guān)系，更深入地把握住了客戶(hù)的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路和需求。
此后，華為公司分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，通過(guò)詢(xún)問(wèn)使客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)一步介紹本公司交換設(shè)備的功能、在局間計(jì)費(fèi)功能和由此能為客戶(hù)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益，使客戶(hù)完全信賴(lài)華為公司的交換設(shè)備。最終，華為公司取得了一期項(xiàng)目交換設(shè)備的訂單，并為下一步拓展市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。
華為積極對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟蹤，通過(guò)因勢(shì)利導(dǎo)、擴(kuò)大客戶(hù)需求、情調(diào)利益、有條件讓步等策略，拿下了鐵通公司的所有項(xiàng)目。

請(qǐng)以此案例為基礎(chǔ)，談?wù)勈裁词亲稍?xún)式銷(xiāo)售？
答案：

1.以挖掘客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)；
2.以提供附加價(jià)值為手段；
3.以解決客戶(hù)問(wèn)題為中心；
4.以建立客戶(hù)長(zhǎng)期合作為目標(biāo)
問(wèn)答題

【案例分析題】

2001年3月初，國(guó)內(nèi)第五大電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⒓优c其他電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)，必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè)，而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目“鐵通一號(hào)工程”成為鐵通成立后的第一個(gè)重大項(xiàng)目。
“鐵通一號(hào)工程”由鐵通總部對(duì)國(guó)內(nèi)3個(gè)知名廠家進(jìn)行招標(biāo)，但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。除華為公司以外，另外兩個(gè)廠家分別為B公司和Z公司。
華為公司大客戶(hù)經(jīng)理接到任務(wù)后立即組織進(jìn)行深度調(diào)查研究。了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景和彼此之間的關(guān)系，另一方面了解鐵通采購(gòu)需求。
經(jīng)過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)由于鐵通初建，不僅沒(méi)有設(shè)備，沒(méi)有市場(chǎng)，更沒(méi)有電信運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來(lái)的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無(wú)暇考慮個(gè)人利益。因此，華為在與客戶(hù)交往的時(shí)候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶(hù)暢談電信運(yùn)營(yíng)商的建設(shè)和經(jīng)營(yíng)之道，依此迅速建立客戶(hù)關(guān)系，更深入地把握住了客戶(hù)的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路和需求。
此后，華為公司分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，通過(guò)詢(xún)問(wèn)使客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)一步介紹本公司交換設(shè)備的功能、在局間計(jì)費(fèi)功能和由此能為客戶(hù)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益，使客戶(hù)完全信賴(lài)華為公司的交換設(shè)備。最終，華為公司取得了一期項(xiàng)目交換設(shè)備的訂單，并為下一步拓展市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。
華為積極對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟蹤，通過(guò)因勢(shì)利導(dǎo)、擴(kuò)大客戶(hù)需求、情調(diào)利益、有條件讓步等策略，拿下了鐵通公司的所有項(xiàng)目。

請(qǐng)以此案例為基礎(chǔ)，分析大客戶(hù)需求的類(lèi)型和需求挖掘步驟。
答案： 1.需求類(lèi)型包括顯性需求和隱形需求；
2.需求挖掘步驟包括收集分析階段、探測(cè)階段、暗示問(wèn)題嚴(yán)重性階段、放大興奮...
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