問(wèn)答題

【簡(jiǎn)答題】

大客戶經(jīng)理：我方產(chǎn)品的價(jià)格為928元。
客戶：產(chǎn)品的定價(jià)過(guò)高，某某公司的同類產(chǎn)品定價(jià)僅僅為850元。
大客戶經(jīng)理：我們的定價(jià)是經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的，產(chǎn)品與定價(jià)相符，對(duì)于產(chǎn)品，不能光看價(jià)格，要看性價(jià)比。
客戶：作為老客戶，貴方應(yīng)為我方給出更多優(yōu)惠。
大客戶經(jīng)理：當(dāng)然，您是我們的老客戶，我看一下（忙從公文包里，翻出筆記本），我可以按照最低折扣價(jià)給您，給您讓八個(gè)點(diǎn)。
客戶：某某公司還承諾在產(chǎn)品使用后，派遣技術(shù)人員提供免費(fèi)培訓(xùn)和支持，而且還有一年的免費(fèi)維護(hù)，貴方是否可以同樣為我們提供哪？
大客戶經(jīng)理：……

你認(rèn)為這個(gè)商務(wù)談判過(guò)程有什么問(wèn)題？

答案： 1.沒(méi)有原則或條件的讓步
2.沒(méi)有了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的承諾，限于被動(dòng)
3.沒(méi)有了解客戶的需求預(yù)期和底線
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問(wèn)答題

【案例分析題】

大客戶經(jīng)理：聽(tīng)說(shuō)貴公司經(jīng)常召開(kāi)一些會(huì)議。
客戶：是的。
大客戶經(jīng)理：每個(gè)月有多少天用來(lái)開(kāi)會(huì)？是不是要花很多錢(qián)？
客戶：這個(gè)，具體沒(méi)有算過(guò)。大概十多天吧。費(fèi)用好像也不少。
大客戶經(jīng)理：您可以使用我們公司的Webex會(huì)議系統(tǒng)，那樣在互聯(lián)網(wǎng)上就可以召開(kāi)會(huì)議，既節(jié)省時(shí)間，又節(jié)約開(kāi)支。
客戶：我并不認(rèn)為這比面對(duì)面的溝通交流更有效果。公司重要會(huì)議的日程基本上都是固定的，況且大家需要坐在一起聊一聊。
大客戶經(jīng)理：我們的系統(tǒng)可以做到實(shí)時(shí)互動(dòng)，您可以隨時(shí)隨地召開(kāi)會(huì)議。
客戶：謝謝，如果我需要我會(huì)聯(lián)系你的。

在客戶溝通中有個(gè)著名的SPIN方法，即了解客戶狀況、分析客戶問(wèn)題、挖掘客戶需求、制定相應(yīng)對(duì)策，請(qǐng)結(jié)合本案例設(shè)計(jì)幾個(gè)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品介紹。
答案： 1.貴公司目前開(kāi)會(huì)的次數(shù)、規(guī)模、區(qū)域、費(fèi)用
2.貴公司目前的開(kāi)會(huì)方法是否存在費(fèi)用浪費(fèi)、跨區(qū)域困難、會(huì)議室爭(zhēng)用、...
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